Esta semana se celebró en Castellón (España) el I Congreso de Inteligencia Competitiva. El Certamen, organizado por la Cámara de Comercio y ASEPIC, tenía como finalidad acercar este concepto, relativamente nuevo en España, al mundo empresarial.
Para aquellos que deseen saber más del tema, diremos que la Inteligencia Competitiva (IC) pretende recoger, analizar y difundir la información dentro de la empresa para la toma de decisiones, de forma que la información se convierta en conocimiento y pasemos de saber lo que está pasando a entender lo que está pasando.
Es de gran importancia conocer la información interna que genera la empresa (feedback de los clientes a través del equipo comercial, asistencia a ferias, encuentas de satisfacción de clientes, reuniones con proveedores …), pero también es importante conocer el entorno y dominarlo.
De hecho, conviene recordar que, si nuestra competencia está usando la IC, dispone ya de una ventaja competitiva sobre nosotros.
Por otra parte, la IC se plasma actualmente en 3 áreas fundamentales de la empresa: estrategia, internacionalización e innovación.
Si en todos los aspectos de la empresa es realmente importante conocer en profundidad el entorno, quizás los sea más en las empresas internacionalizadas. De hecho, las empresas que comienzan a exportar no tienene el éxito suficiente para continuar haciéndolo habitualmente y sólo el 10% de ellas consolidad su actividad internacional.
El entorno es cada vez más competitivo y complejo. Las oportunidades se presentan en mercados lejanos y las empresas no siempren tienen el tamaño o los medios suficientes para incrementar su presencia en ellos. Además, se intensifica la agresividad comercial. Pero, a pesar de todo ello, sabemos que la internacionalización es el único camino para crecer en estos momentos de crisis.
Las empresas que tienen éxito han dejado de hacer lo mismo que las demás. No se trata de hacer lo mismo que la competencia, sino de buscar un hueco en el mercado que fortalezca nuestra posición. Se pasa cada vez más de intentar comerse todo el pastel a comerse sólo un trozo.
Por ello la Inteligencia Competitiva es fundamental a la hora de detectar nuevas oportunidades: necesitamos investigar continuamente para saber qué necesitan nuestros clientes. Pero además, debemos de saber que cada mercado es diferente y que siempre existen necesidades insatisfechas.
Debemos de aprender a tirar del hilo, a segmentar a los clientes para agruparlos en función de necesidades comunes, indentificar cambios en los canales de distribución o en tendencias del mercado, y analizar en profundidad el rastro de nuestra competencia (en este último menester algunas herramientas de Google nos pueden echar una buena mano).
En definitiva, muchas veces las empresas que quieren comenzar a exportar necesitan desaprender para volver a aprender.
Tampoco conviene olvidar que, según datos del Gobierno, por cada 1% que aumentan las exportaciones se crean 11.500 nuevos puestos de trabajo.
Aunque también debemos ser conscientes de que la internacionalización no es la solución a todos los males de la empresa: una empresa que no es competitiva debería de solucionar primero otros problemas antes de lanzarse a la conquista de nuevos mercados.
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Fernando González
