¿CÓMO ERAN Y CÓMO SON AHORA BRASIL, RUSIA, INDIA Y CHINA?

Hace hoy 10 años, Jim O'Neill presentó a través de un informe el concepto BRIC, países con mayor potencial de crecimiento. ¿Tenía razón el economista de Goldman Sachs?

Antes del 30 de noviembre de 2001 si algún español leía la palabra BRIC podía pensar que se trataba simplemente de un error ortográfico para escribir brik pero ahora nadie piensa eso cuando ve la palabra BRIC escrita en un texto. La culpa la tiene Jim O'Neill. El que fuera economista global de Goldman Sachs en 2001 (hoy en día es presidente de su gestora de fondos) decidió utilizar este acrónimo para definir un nuevo grupo de países: Brasil, Rusia, India y China. Lo hizo en un informe titulado Building Better Global Economics BRICs publicado el 30 de noviembre de 2001, hace ahora diez años, con el objetivo de definir los que a su juicio serían los principales actores económicos en 2050.

China ha superado todas las previsiones

Aún quedan 39 años para ver si las predicciones que manejó entonces O' Neill se convierten en realidad, pero todo apunta a que este experto no va ni mucho menos mal encaminado, a juzgar por la evolución que han tenido estos países en los últimos años. Una década que, aunque no haya traído consigo una introducción de estos países en el G-7, como abogaba O'Neill, ha tenido muy poco de perdida y mucho de prodigiosa ganancia para ellos.

"Si la previsión de crecimiento en China se mantiene como en 2001/2002 (7%) en los próximos diez años, será en 2011 tan grande como Alemania y Brasil e India estarán cerca de Italia", afirmó O'Neill en el año 2001. Se quedó corto en lo que se refiere a China. En 2010 esta economía superó a Japón como segunda mayor del mundo gracias a un impresionante crecimiento anual del 10,39% en esta última década. El aperturismo del otrora régimen comunista hacia un feroz capitalismo tiene parte de la culpa, además de su competitivo mercado, que se caracteriza por una mano de obra barata y una alta productividad, lo que le ha permitido en sólo ocho años duplicar su volumen de exportaciones, el 20% de ellas a EEUU, hasta los 1.907 billones de dólares.

Sin embargo, de cara al futuro no son las exportaciones donde está depositada la esperanza de su crecimiento. Ahora es el consumo interno el que toma el relevo. De momento, según los datos de Citi el consumo privado crecerá en 2011 un 9,4%, frente al 6,5% de 2010.

El lado oscuro del dragón

En todo caso, y a la espera de ver si China consigue desafiar a uno de sus mayores riesgos, la alta inflación, y evitar así un aterrizaje brusco de su economía, lo cierto es que han sido muchos los inversores que han tratado de aprovecharse del despertar del gigante asiático de los últimos años. La masiva entrada del inversor extranjero ha provocado que sólo en la última década su principal índice bursátil, el Hang Sheng, se haya revalorizado nada menos que un 61%, frente al 2% que ha caído, por ejemplo, el Ibex 35.

Sin embargo, este masivo interés por el dragón chino también tiene un lado negativo. Y es que el crecimiento de inversores extranjeros sigue siendo muy superior al de los inversores locales, lo que ha disparado los precios de la vivienda en los principales mercados chinos. Por ejemplo, el precio de la vivienda en Beijing supera el salario de los chinos en 20 veces mientras que en el techo de la burbuja inmobiliaria de EEUU, que luego desembocó en la crisis de las subprime, esta ratio era de 6 veces, según la gestora Boston Company.

India hace sombra a China

El caso de China es sin duda el más espectacular desde el punto de vista económico en los últimos diez años -desde Bain & Company pronostican que el 23% del crecimiento mundial en 2020 vendrá de China-. Sin embargo, no está sola en la ardua tarea de contribuir al PIB mundial. Y más en un contexto de recesión en los países occidentales. India, avalado por sus extraordinarias características demográficas, donde la tasa de personas mayores de 65 años es inferior al 5% frente al 20% de los occidentales, también desempeña un papel fundamental.

Mientras que en 2011 su economía, que ocupa el décimo puesto en la ranking mundial, crecía a tasas del 3,88%, ahora la previsión del FMI es que lo haga en 2011 en un 7,3%, lo que explica que todas las agencias de rating le hayan mejorado la nota crediticia en este periodo hasta situarse a dos escalones del grado de inversión. Y buena parte de la culpa de que su tasa de crecimiento se haya duplicado en la última década está en el fuerte repunte de su clase media, donde la renta per cápita ha pasado de 467 dólares anuales a 1.527 dólares en los últimos diez años (en España la renta per cápita supera los 33.000 dólares). Sin embargo, el gran problema de India, al igual que China, es su inflación, que supera el 10% y que ha llevado a su banco central a elevar los tipos de interés en 10 ocasiones desde 2010 hasta el 7,5%.

No obstante, esta dura política monetaria parece que puede dar un buen resultado a esta economía, basada en el fuerte crecimiento de su población -desde la gestora Schroders esperan que crezca un 50% de aquí a 2050 hasta los 1.800 millones de personas-.

De momento, esta industrialización de un país superpoblado es lo que explica que India se haya convertido en otro de los destinos favoritos no sólo de las empresas, que acuden al país para externalizar servicios y así ahorrar costes, sino también de aquellos inversores que buscaban destinos poco explotados en un contexto de caídas bursátiles en los países occidentales como consecuencia del estallido de la burbuja de las puntocom. Tanto es así que en los últimos diez años su principal índice bursátil, Sensex 30, ha subido más de un 300% acumulado (30% anual), lo que explica que buena parte de los fondos que más han subido en la última década inviertan precisamente en este mercado. Y eso a pesar de las fuertes caídas de los últimos años, al aparcarse el concepto de decoupling (descorrelación entre los mercado emergentes y los desarrollados).

Las potencias más 'primas'

Junto con Asia, Latinoamérica también ha sido en estos años uno de los destinos más demandados a la hora de hacer negocios. Sobre todo Brasil, la B del acrónimo BRIC. No en vano, además del despegue de la clase media y por tanto del consumo privado, como sucede con China o India, este país también puede presumir de ser uno de los principales exportadores de materias primas del mundo. Por ejemplo, es el primer productor de café y azúcar del mundo, el segundo de soja y el tercero de maíz y acero, entre otras materias. Este negocio le ha permitido en los últimos años escalar posiciones en el ranking mundial económico y, de hecho, en 2010 sustituyó a España como la octava mayor economía del mundo gracias a un crecimiento anual en la última década del 4%. Y esto se ha notado también en su mercado bursátil que se ha revalorizado en este periodo un 300%. "La historia de crecimiento en Brasil ha estado ligada a los altos precios de las materias primas", ratifican en Citi.

Pero esto implica que una caída de las mismas dejaría al país abandonado a su suerte. Por eso, en los últimos años el país brasileño se ha marcado un claro objetivo: conseguir el crecimiento de la clase media. Para fomentar este consumo se han recortado los tipos de interés desde 19% de 2001 al 10,25%. Y eso unido a un incremento de la renta per cápita del 300% hasta superar los 12.000 dólares anuales es lo que permite al país presumir de una clase media que ya supone el 50% de sus 194 millones de habitantes.

Rusia y su dependencia del crudo

No tan popular entre los inversores ha sido Rusia, la única economía BRIC que ha recibido algún que otro recorte de rating en esta época. Y eso a pesar de que su mercado bursátil es, con diferencia, el que más se ha revalorizado (más de un 600%) al calor del alza del crudo, del que es un gran exportador, y cuyo precio ha subido un 384% en la última década.

Pero esta fuerte dependencia del petróleo (el 60% de las compañías de su índice están ligadas a la energía) ha sido uno de sus grandes hándicap en los últimos años de crisis, cuando la caída de la demanda ha provocado un retroceso en su precio. De ahí que sus perspectivas de crecimiento sean inferiores al 5%.

Aun así Jim O'Neill no se arrepiente de haber incluido a Rusia en el grupo de BRIC. "No necesita crecer a las mismas tasas que el resto sino evitar la crisis europea, y si lo consigue podría superar a Italia en 2017 y a Francia, Reino Unido y Alemania en la década de 2020 a 2030", ha afirmado recientemente en una entrevista con motivo de la presentación de un libro que conmemora el X aniversario de la creación de los BRIC. De momento, lo cierto es que la economía rusa ha dejado ya de despertar el recelo que despertaba a principios de esta década, cuando aún estaba arrastrando la crisis de 1998. Una prueba de ello se ve en sus seguros contra el riesgo de impago. Si en 2001 estos cotizaban en los 640 puntos básicos, ahora lo hacen en 142 puntos.

Fuente: El Economista Digital

LOS VENDEDORES CAMBIAN DE CARA.

El comercial tiene que dar un giro a su forma de actuar y trabajar. Necesita cambiar de actitud y dejar de lamentarse, estar bien informado, ser imaginativo y combativo para superar los fracasos y aportar valor en cada visita. Porque ahora las ventas son imprescindibles.

Todos somos ventas”, recuerda Manuel Yáñez, director general de Psicosoft. Y es cierto, porque toda empresa vive de vender. Así visto, este departamento desempeña una labor crucial. Sin embargo, según un reciente estudio de la revista The Economist, “el 95% de las redes comerciales no aporta resultados”.

Teniendo en cuenta la difícil situación económica este dato es alarmante, porque, ahora más que nunca, vender es imprescindible para seguir en el mercado.

“En estos momentos es cuando se requieren profesionales de venta altamente cualificados, dado que un pequeño incremento en la productividad puede suponer no sólo la supervivencia de la empresa, sino que es el momento ideal para posicionarla a la cabeza del mercado”, insiste Jordi Vila Porta, director de Vila Porta Training y autor de ¡Éxito! (Empresa Activa). Es evidente que no se puede seguir haciendo lo mismo de siempre. Lo primero que hay que tener en cuenta es que el entorno es otro. Los compradores de hoy son diferentes, poseen mayores conocimientos, información y tienen muy claro lo que quieren y lo que no. Por otro lado, apoyados en las nuevas tecnologías, los procedimientos de compra son distintos y las presentaciones muy diferentes.

El comercial debe saber reponerse a la negatividad y al fracaso con imaginación

Para dejar atrás

Con estas nuevas reglas de juego, algunas formas de actuar han quedado obsoletas. Para CosimoChiesa, presidente en Barna Consulting Group y autor de Vender es mucho más (Esic), “debe desaparecer la figura del vendedor producto/precio que sólo sabe ofrecer la promoción de la semana, que improvisa, que fuerza la venta de forma peligrosa y, que de vez en cuando, suelta alguna mentirijilla para sacar adelante el pedido”. Por eso, “los días del vendedor extrovertido, locuaz, poco especializado y, a menudo, poco escrupuloso ha llegado a su fin. Hay que olvidarse de vender sin información y preparación previa”, dice Javier Fuentes, director de Grupo Redes de Venta Proactiva.

Sin embargo, no todo es culpa del profesional en cuestión. Vila Porta comenta que “muchas empresas mandan a sus comerciales a la calle con un catálogo, unas tarifas y poco más”. Esto podía valer antes, cuando casi se vendía solo, pero ahora no. Lo grave de este modo de actuación, de no conocer qué se vende y a quién, es que repercute directamente en la imagen de la compañía a la que estos vendedores representan. Vila Porta ha recogido testimonios de muchos jefes de compra que le han comentado que “algunos comerciales lo hacen tan mal que, a pesar de que necesitan sus productos, no se los compran a ellos. El problema de fondo es que si la empresa tiene un personal tan poco profesional no inspira confianza”.

Según Javier Molina, miembro del comité y del consejo asesor de EdV de Esic, hay que buscar la causa de estas malas actuaciones en las propias compañías, “las redes de ventas se dirigían pero no se gestionaban”.

La figura del vendedor producto-precio que sólo sabe ofrecer la promoción de la semana, que improvisa, que fuerza la venta de forma peligrosa y que, de vez en cuando, suelta alguna ‘mentirijilla’ para sacar adelante el pedido ha quedado obsoleta”.

Por su parte, Fuentes considera que “otro de los modelos de actuación que hay que desterrar es la vieja concepción por la que el vendedor estaba obligado a concentrarse en el producto como aspecto prioritario frente a la comprensión del cliente. Así, en una realidad en la que los productos y servicios son cada vez más similares, gran parte del éxito de ventas dependerá del grado en el que el vendedor entienda a sus clientes y consumidores”.

Comercial del siglo XXI

El profesional de las ventas necesita reinventarse. Para Yáñez el gran cambio es la actitud. “Muchos se lamentan, echan la culpa de los malos resultados a la crisis o a otros… y no se dan cuenta de que con esta manera de pensar no llegan a nada. Vivimos en un mercado en el que cada día es una final. Quejándonos y no actuando no alcanzaremos nuestros objetivos”, reprocha el director general de Psicosoft. Opinión que también comparte Molina que, además, considera que es fundamental potenciar la moral del equipo de ventas: “Si crees que puedes hacer algo al final lo consigues… Y esa confianza y actitud positiva es contagiosa”.

“Algunos comerciales lo hacen tan mal que, a pesar de que las empresas necesitan sus productos o servicios, no se los compran a ellos. El problema de fondo es que si la compañía tiene un personal tan poco profesional no inspira confianza”.

En cuanto a las competencias que debe reunir el comercial del siglo XXI, el profesor de Esic señala lo que él llama combatividad: “La situación es tremendamente hostil. La negatividad es constante y el problema es que el no es más recurrente. Por eso, es esencial aprender a reponerse y combatir el rechazo; porque lo que antes era éxito ahora es fracaso”. En este panorama se necesitan comerciales que tengan gran capacidad para autosugestionarse, para encajar la pérdida de ventas y clientes y que sigan adelante, asimilen la incertidumbre y asuman riesgos.

Luis María García, profesor de la Universidad Rey Juan Carlos y autor de +Ventas, recuerda que “el comercial no nace, se hace y el profesional que se busca ahora debe ser un corredor de fondo”. Necesita conocer a fondo su producto, a los clientes –sus deseos y motivaciones– y a la competencia. Para ello tiene que aprender todos los entresijos de la comunicación, sobre todo, saber escuchar que es la base para empezar a vender y negociar. No tener miedo de dar rienda suelta a su imaginación y crear soluciones, quizá atrevidas, pero acordes con las demandas de cada cliente. Por eso, García insiste en que también tiene que saber de márketing, de finanzas, de logística… “El vendedor es la imagen de la empresa, es una profesión mágica que convierte el producto en dinero”, dice.

La gran baza del comercial es aportar valor. Según Vila Porta la información y comentarios que añada el comercial, como profesional y como persona son muchas veces fundamentales para que el proyecto salga adelante. “Todo ello hará que ninguna oferta sea la misma, podrá tratarse del mismo producto, quizá hasta la empresa, pero no la misma persona y, en el fondo, la decisión de compra no dependerá de lo que el comercial diga, sino de lo que crea el cliente y, cuanto más se implique el comercial, más confianza inspira”.

Con estas competencias y actitudes siempre presentes se debe afrontar también una nueva forma de trabajar. Los expertos coinciden en que hay que desarrollar la cooperación entre las distintas áreas de negocio, fijando objetivos que sean controlados por todos y que para su consecución se impliquen no sólo ventas, sino también, finanzas, gestión, logística… Luis María García además insiste en “una mayor orientación de todos los departamentos al cliente”.

Sobre este aspecto, Vila Porta opina que “hay que enseñar a los comerciales para que no piensen en hacer una venta, sino un cliente. En la formación también hay que cambiar, “sobran programas de fuerzas de ventas. Lo que necesita el nuevo profesional es formación específica en aspectos muy concretos y determinados. Ajustado todo a su entorno de trabajo y ámbito de actuación. Eso sí es efectivo”, asegura Yáñez.

Fuente: Expansión y Empleo

GRACIAS POR VUESTRO APOYO.

Estimados amigos:

Para mi es un placer poder compartir con vosotros esta semana la satisfacción de haber superado las 10.000 visitas en "El Blog de Avantia".

Desde que hace aproximadamente un año comenzara la andadura de este blog, se han publicado un total de 56 entradas, lo cual ha supuesto un esfuerzo importante, que ahora se ve recompensado con vuestro apoyo.

También me gustaría agradecer el seguimiento a nuestros amigos al otro lado del Atlántico. Entre ellos destacan nuestros hermanos peruanos, argentinos o brasileños, así como un buen número de seguidores norteamericanos.

El objetivo de este blog es aportar nuestro granito de arena al análisis de la situación económica mundial y de las oportunidades comerciales que brinda la globalización. Disfrutamos con ello y esperamos que vosotros también lo hagáis con nuestros comentarios.

Por ello, no se me ocurre otro modo mejor de celebrar nuestras primeras 10.000 visitas en este primer aniversario que compartiendo con vosotros los artículos de mayor aceptación:

1) Las mayores economías del mundo en 2016: http://elblogdeavantia.blogspot.com/2011/04/las-mayores-economias-del-mundo-en-2016.html

2) En busca del directivo perfecto: http://elblogdeavantia.blogspot.com/2011/02/en-busca-del-directivo-perfecto.html

Un cordial saludo y GRACIAS de todo corazón.

Fernando González
www.avantiasolutions.com

¿CUÁLES SON LOS PAÍSES MÁS CORRUPTOS?

Berlín, 2 nov (EFE).- Las compañías y empresas de Rusia, China y México son las más dadas al soborno de funcionarios y empresarios cuando trabajan en el exterior, según el Índice de Fuentes de Soborno (BPI) 2011 que difundió hoy la ONG Transparencia Internacional (TI).´

El estudio, basado en una encuesta a 3.000 empresarios de países industrializados y en desarrollo, ordena a las 28 principales naciones exportadoras por la facilidad con la que sus compañías trasnacionales recurren al cohecho una vez que dejan atrás sus fronteras.

Así, Rusia es la peor clasificada en este ránking, al obtener un 6,1 -en una escala donde el "0" implica que se recurre "siempre" al soborno y el "10" que no se emplea nunca-, seguida por China (6,5) y México (7,0).

Rusia y China han aparecido regularmente en los puestos de cola de los tres últimos BPI publicados (en los años 2008, 2006 y 2002), pero es la primera vez que México se sitúa entre los tres peores.

Maximilian Heywood, coordinador de programas del departamento de Américas de TI, explicó a Efe que el caso mexicano no refleja "un problema específico" ni implica "una caída sustancial", sino más bien simboliza "lo que hace falta hacer".

Tanto en México como en Brasil y Argentina, Heywood percibe cierto "estancamiento" con respecto a los estudios anteriores pese a "los esfuerzos" realizados por estas naciones, por lo que les animó a hacer especial hincapié en el área de la implementación de las medidas legales anticorrupción.

Por su parte, las naciones cuyas empresas practican menos el cohecho en el exterior son Holanda (8,8), Suiza (8,8), Bélgica (8,7), Alemania (8,6) y Japón (8,6).

Destacan además, de mayor a menor nivel de corrupción, países como Argentina (7,3), India (7,5), Italia (7,6), Brasil (7,7), España y Francia (8,0) y Estados Unidos (8,1 puntos), cuando la media de las naciones analizadas se sitúa en los 7,8 puntos.

"Es claro que el cohecho sigue siendo una práctica empresarial rutinaria para demasiadas empresas y que se practica en todos sus negocios, no sólo sobornando a funcionarios", valoró en un comunicado la presidenta de TI, Huguette Labelle.

TI destacó el hecho de que Rusia y China lideren esta clasificación debido a su "creciente presencia global de negocios".

El informe de TI ordena además los sectores productivos por la propensión de sus empresas a caer en el soborno, situando en primera posición a las obras públicas (5,3 puntos sobre la misma escala de 10), seguido por las infraestructuras para los servicios públicos (6,1) y el sector inmobiliario (6,1).

Les siguen el sector petrolero y gasista (6,2 puntos), la minería (6,3), la generación y transmisión de electricidad (6,4) y las farmacéuticas y aseguradoras (6,4).

A la vista de estos resultados, Transparencia Internacional instó a los países del G20, cuyos líderes se reúnen este jueves y viernes en Cannes (Francia), a atajar los sobornos de sus empresas en el extranjero y a penalizar la corrupción.

"Los gobiernos del G20 deben atajar los sobornos (de sus empresas) en el extranjero con urgencia", dijo la presidenta de TI.

Rusia, China y México, los tres países que encabezan este índice, pertenecen a este club que agrupa a las naciones industrializadas y las principales economías emergentes.

No obstante, todas las naciones del G20 están incluidas en el listado del BPI 2011 y algunas de ellas, como Indonesia, Argentina, Arabia Saudí, Turquía e India, se sitúan justo tras los tres peor clasificados.

Labelle abogó por aprobar e implementar nuevas leyes que favorezcan "una economía global más justa y abierta que cree las condiciones para una recuperación sostenible y para la estabilidad del crecimiento futuro".

Además, el documento de TI urge a las empresas a aumentar sus niveles de transparencia, y a cumplir -y hacer cumplir a sus proveedores y clientes- con las leyes anticorrupción de los países en los que operan.