"La internacionalización es una de las pocas soluciones que tiene la pyme para incrementar sus ventas".
Sin embargo, las estadísticas indican que aún son pocas las pequeñas y medianas empresas que siguen este consejo. Según datos de la Comisión Europa, España está por debajo de la media europea en el número de pymes con actividad internacional.
"Quieren exportar, pero no se atreven a dar el paso porque tienen miedo. El 80 por ciento así lo reconocen". ¿Y cuáles son los fallos más frecuentes de los que aprender? A continuación, tres pymes cuentan qué errores cometieron en su aventura exportadora y qué lecciones aprendieron de ellos.
Descuidar las ayudas
"Uno de los errores más asiduos que cometen es no acudir a organismos oficiales, como el Icex, las Cámaras o el Ivex, que cuentan con programas de financiación que les pueden venir bien". Precisamente ése fue el fallo que cometió el bufete Suárez de la Dehesa Abogados cuando decidió acometer su expansión en Marruecos. "Detectamos una oportunidad de negocio en Tánger, porque allí sólo había un abogado español en 2005 y un cliente nuestro que iba a invertir allí necesitaba asesoramiento", explica Helena Suárez, socia del bufete. "Así que abrimos oficina, buscamos un abogado marroquí que hablara español... y nos dimos cuenta de que por no ir antes al Icex perdimos la posibilidad de recibir una ayuda del 75 por ciento de la inversión".
Cerrar ventas sin proveedor
Juan Carlos Herrero, director de marketing de MC Medical, una empresa que comercializa material hospitalario también cometió un error de financiación, aunque desde otra perspectiva. "Nosotros trabajábamos en una multinacional y decidimos montarnos el negocio por nuestra cuenta. A los quince días de crear la empresa ganamos un contrato para vender material por valor de dos millones de euros en Venezuela. Como habíamos tenido siempre un buen trato con el banco con el que operábamos estando en la multinacional, pensamos que no nos pondrían ningún problema para pagar a proveedores y poder cubrir esa venta". Pero se equivocaba: "No quisieron saber nada".
No calcular correctamente los precios
A la hora de calcular márgenes de beneficio, no se debe olvidar incluir conceptos que no afectan de la misma manera al mercado nacional. Cuestiones como los costes logísticos según la opción de transporte que haya elegido, o el riesgo de cambio si cotiza en una moneda distinta al euro, pueden resultar en sorpresas inesperadas.
En el caso de material hospitalario, dice Herrero: "Como en los hospitales se gastan muchísimas pilas, pujé por ganar un contrato con un fabricante para ser proveedor de pilas a los hospitales. Yo pensaba que, si en la tienda costaban 30 y a mí me valían 10, iba a ser un negocio redondo. Pero resulta que nunca imaginé lo que pesa un palé de pilas y lo que cuesta transportarlo".
No conocer antes el mercado
Miguel Ángel Díaz creó junto a su hermano Red Karaoke, "un servicio de karaoke por Internet", explica. "Como éramos la única web que ofrecía esto en el mundo y temíamos que nos copiaran, nos lanzamos a nuevos mercados que creíamos clave".
Sin embargo, lo hicieron sin estudiar cómo funcionaría su modelo de negocio allí. "Como en nuestra web entraban usuarios japoneses, pensamos que sería fácil que un anunciante pusiera publicidad en la web japonesa que queríamos abrir, pero nos olvidamos de examinar cómo funciona el mercado de la publicidad online en ese país". También olvidaron hacer una labor de marketing: "Piensas que, al ser en Internet, se iba a dar a conocer solo, con el boca a boca". Por último, "a la hora de elegir al socio local, buscamos alguien que entendiera nuestro idioma, cuando lo importante es que entienda el idoma de los negocios en ese país".
Nuestro consejo: Acuda a profesionales que le podrán asesorar en mercados internacionales. Minimizar el riesgo, y más en estos tiempos, es fundamental para el éxito de sus negocios.
Basado en un artículo aparecido en El Economista digital
Fernando González
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