FELIZ NAVIDAD Y PROSPERO 2012

¿CÓMO ERAN Y CÓMO SON AHORA BRASIL, RUSIA, INDIA Y CHINA?

Hace hoy 10 años, Jim O'Neill presentó a través de un informe el concepto BRIC, países con mayor potencial de crecimiento. ¿Tenía razón el economista de Goldman Sachs?

Antes del 30 de noviembre de 2001 si algún español leía la palabra BRIC podía pensar que se trataba simplemente de un error ortográfico para escribir brik pero ahora nadie piensa eso cuando ve la palabra BRIC escrita en un texto. La culpa la tiene Jim O'Neill. El que fuera economista global de Goldman Sachs en 2001 (hoy en día es presidente de su gestora de fondos) decidió utilizar este acrónimo para definir un nuevo grupo de países: Brasil, Rusia, India y China. Lo hizo en un informe titulado Building Better Global Economics BRICs publicado el 30 de noviembre de 2001, hace ahora diez años, con el objetivo de definir los que a su juicio serían los principales actores económicos en 2050.

China ha superado todas las previsiones

Aún quedan 39 años para ver si las predicciones que manejó entonces O' Neill se convierten en realidad, pero todo apunta a que este experto no va ni mucho menos mal encaminado, a juzgar por la evolución que han tenido estos países en los últimos años. Una década que, aunque no haya traído consigo una introducción de estos países en el G-7, como abogaba O'Neill, ha tenido muy poco de perdida y mucho de prodigiosa ganancia para ellos.

"Si la previsión de crecimiento en China se mantiene como en 2001/2002 (7%) en los próximos diez años, será en 2011 tan grande como Alemania y Brasil e India estarán cerca de Italia", afirmó O'Neill en el año 2001. Se quedó corto en lo que se refiere a China. En 2010 esta economía superó a Japón como segunda mayor del mundo gracias a un impresionante crecimiento anual del 10,39% en esta última década. El aperturismo del otrora régimen comunista hacia un feroz capitalismo tiene parte de la culpa, además de su competitivo mercado, que se caracteriza por una mano de obra barata y una alta productividad, lo que le ha permitido en sólo ocho años duplicar su volumen de exportaciones, el 20% de ellas a EEUU, hasta los 1.907 billones de dólares.

Sin embargo, de cara al futuro no son las exportaciones donde está depositada la esperanza de su crecimiento. Ahora es el consumo interno el que toma el relevo. De momento, según los datos de Citi el consumo privado crecerá en 2011 un 9,4%, frente al 6,5% de 2010.

El lado oscuro del dragón

En todo caso, y a la espera de ver si China consigue desafiar a uno de sus mayores riesgos, la alta inflación, y evitar así un aterrizaje brusco de su economía, lo cierto es que han sido muchos los inversores que han tratado de aprovecharse del despertar del gigante asiático de los últimos años. La masiva entrada del inversor extranjero ha provocado que sólo en la última década su principal índice bursátil, el Hang Sheng, se haya revalorizado nada menos que un 61%, frente al 2% que ha caído, por ejemplo, el Ibex 35.

Sin embargo, este masivo interés por el dragón chino también tiene un lado negativo. Y es que el crecimiento de inversores extranjeros sigue siendo muy superior al de los inversores locales, lo que ha disparado los precios de la vivienda en los principales mercados chinos. Por ejemplo, el precio de la vivienda en Beijing supera el salario de los chinos en 20 veces mientras que en el techo de la burbuja inmobiliaria de EEUU, que luego desembocó en la crisis de las subprime, esta ratio era de 6 veces, según la gestora Boston Company.

India hace sombra a China

El caso de China es sin duda el más espectacular desde el punto de vista económico en los últimos diez años -desde Bain & Company pronostican que el 23% del crecimiento mundial en 2020 vendrá de China-. Sin embargo, no está sola en la ardua tarea de contribuir al PIB mundial. Y más en un contexto de recesión en los países occidentales. India, avalado por sus extraordinarias características demográficas, donde la tasa de personas mayores de 65 años es inferior al 5% frente al 20% de los occidentales, también desempeña un papel fundamental.

Mientras que en 2011 su economía, que ocupa el décimo puesto en la ranking mundial, crecía a tasas del 3,88%, ahora la previsión del FMI es que lo haga en 2011 en un 7,3%, lo que explica que todas las agencias de rating le hayan mejorado la nota crediticia en este periodo hasta situarse a dos escalones del grado de inversión. Y buena parte de la culpa de que su tasa de crecimiento se haya duplicado en la última década está en el fuerte repunte de su clase media, donde la renta per cápita ha pasado de 467 dólares anuales a 1.527 dólares en los últimos diez años (en España la renta per cápita supera los 33.000 dólares). Sin embargo, el gran problema de India, al igual que China, es su inflación, que supera el 10% y que ha llevado a su banco central a elevar los tipos de interés en 10 ocasiones desde 2010 hasta el 7,5%.

No obstante, esta dura política monetaria parece que puede dar un buen resultado a esta economía, basada en el fuerte crecimiento de su población -desde la gestora Schroders esperan que crezca un 50% de aquí a 2050 hasta los 1.800 millones de personas-.

De momento, esta industrialización de un país superpoblado es lo que explica que India se haya convertido en otro de los destinos favoritos no sólo de las empresas, que acuden al país para externalizar servicios y así ahorrar costes, sino también de aquellos inversores que buscaban destinos poco explotados en un contexto de caídas bursátiles en los países occidentales como consecuencia del estallido de la burbuja de las puntocom. Tanto es así que en los últimos diez años su principal índice bursátil, Sensex 30, ha subido más de un 300% acumulado (30% anual), lo que explica que buena parte de los fondos que más han subido en la última década inviertan precisamente en este mercado. Y eso a pesar de las fuertes caídas de los últimos años, al aparcarse el concepto de decoupling (descorrelación entre los mercado emergentes y los desarrollados).

Las potencias más 'primas'

Junto con Asia, Latinoamérica también ha sido en estos años uno de los destinos más demandados a la hora de hacer negocios. Sobre todo Brasil, la B del acrónimo BRIC. No en vano, además del despegue de la clase media y por tanto del consumo privado, como sucede con China o India, este país también puede presumir de ser uno de los principales exportadores de materias primas del mundo. Por ejemplo, es el primer productor de café y azúcar del mundo, el segundo de soja y el tercero de maíz y acero, entre otras materias. Este negocio le ha permitido en los últimos años escalar posiciones en el ranking mundial económico y, de hecho, en 2010 sustituyó a España como la octava mayor economía del mundo gracias a un crecimiento anual en la última década del 4%. Y esto se ha notado también en su mercado bursátil que se ha revalorizado en este periodo un 300%. "La historia de crecimiento en Brasil ha estado ligada a los altos precios de las materias primas", ratifican en Citi.

Pero esto implica que una caída de las mismas dejaría al país abandonado a su suerte. Por eso, en los últimos años el país brasileño se ha marcado un claro objetivo: conseguir el crecimiento de la clase media. Para fomentar este consumo se han recortado los tipos de interés desde 19% de 2001 al 10,25%. Y eso unido a un incremento de la renta per cápita del 300% hasta superar los 12.000 dólares anuales es lo que permite al país presumir de una clase media que ya supone el 50% de sus 194 millones de habitantes.

Rusia y su dependencia del crudo

No tan popular entre los inversores ha sido Rusia, la única economía BRIC que ha recibido algún que otro recorte de rating en esta época. Y eso a pesar de que su mercado bursátil es, con diferencia, el que más se ha revalorizado (más de un 600%) al calor del alza del crudo, del que es un gran exportador, y cuyo precio ha subido un 384% en la última década.

Pero esta fuerte dependencia del petróleo (el 60% de las compañías de su índice están ligadas a la energía) ha sido uno de sus grandes hándicap en los últimos años de crisis, cuando la caída de la demanda ha provocado un retroceso en su precio. De ahí que sus perspectivas de crecimiento sean inferiores al 5%.

Aun así Jim O'Neill no se arrepiente de haber incluido a Rusia en el grupo de BRIC. "No necesita crecer a las mismas tasas que el resto sino evitar la crisis europea, y si lo consigue podría superar a Italia en 2017 y a Francia, Reino Unido y Alemania en la década de 2020 a 2030", ha afirmado recientemente en una entrevista con motivo de la presentación de un libro que conmemora el X aniversario de la creación de los BRIC. De momento, lo cierto es que la economía rusa ha dejado ya de despertar el recelo que despertaba a principios de esta década, cuando aún estaba arrastrando la crisis de 1998. Una prueba de ello se ve en sus seguros contra el riesgo de impago. Si en 2001 estos cotizaban en los 640 puntos básicos, ahora lo hacen en 142 puntos.

Fuente: El Economista Digital

LOS VENDEDORES CAMBIAN DE CARA.

El comercial tiene que dar un giro a su forma de actuar y trabajar. Necesita cambiar de actitud y dejar de lamentarse, estar bien informado, ser imaginativo y combativo para superar los fracasos y aportar valor en cada visita. Porque ahora las ventas son imprescindibles.

Todos somos ventas”, recuerda Manuel Yáñez, director general de Psicosoft. Y es cierto, porque toda empresa vive de vender. Así visto, este departamento desempeña una labor crucial. Sin embargo, según un reciente estudio de la revista The Economist, “el 95% de las redes comerciales no aporta resultados”.

Teniendo en cuenta la difícil situación económica este dato es alarmante, porque, ahora más que nunca, vender es imprescindible para seguir en el mercado.

“En estos momentos es cuando se requieren profesionales de venta altamente cualificados, dado que un pequeño incremento en la productividad puede suponer no sólo la supervivencia de la empresa, sino que es el momento ideal para posicionarla a la cabeza del mercado”, insiste Jordi Vila Porta, director de Vila Porta Training y autor de ¡Éxito! (Empresa Activa). Es evidente que no se puede seguir haciendo lo mismo de siempre. Lo primero que hay que tener en cuenta es que el entorno es otro. Los compradores de hoy son diferentes, poseen mayores conocimientos, información y tienen muy claro lo que quieren y lo que no. Por otro lado, apoyados en las nuevas tecnologías, los procedimientos de compra son distintos y las presentaciones muy diferentes.

El comercial debe saber reponerse a la negatividad y al fracaso con imaginación

Para dejar atrás

Con estas nuevas reglas de juego, algunas formas de actuar han quedado obsoletas. Para CosimoChiesa, presidente en Barna Consulting Group y autor de Vender es mucho más (Esic), “debe desaparecer la figura del vendedor producto/precio que sólo sabe ofrecer la promoción de la semana, que improvisa, que fuerza la venta de forma peligrosa y, que de vez en cuando, suelta alguna mentirijilla para sacar adelante el pedido”. Por eso, “los días del vendedor extrovertido, locuaz, poco especializado y, a menudo, poco escrupuloso ha llegado a su fin. Hay que olvidarse de vender sin información y preparación previa”, dice Javier Fuentes, director de Grupo Redes de Venta Proactiva.

Sin embargo, no todo es culpa del profesional en cuestión. Vila Porta comenta que “muchas empresas mandan a sus comerciales a la calle con un catálogo, unas tarifas y poco más”. Esto podía valer antes, cuando casi se vendía solo, pero ahora no. Lo grave de este modo de actuación, de no conocer qué se vende y a quién, es que repercute directamente en la imagen de la compañía a la que estos vendedores representan. Vila Porta ha recogido testimonios de muchos jefes de compra que le han comentado que “algunos comerciales lo hacen tan mal que, a pesar de que necesitan sus productos, no se los compran a ellos. El problema de fondo es que si la empresa tiene un personal tan poco profesional no inspira confianza”.

Según Javier Molina, miembro del comité y del consejo asesor de EdV de Esic, hay que buscar la causa de estas malas actuaciones en las propias compañías, “las redes de ventas se dirigían pero no se gestionaban”.

La figura del vendedor producto-precio que sólo sabe ofrecer la promoción de la semana, que improvisa, que fuerza la venta de forma peligrosa y que, de vez en cuando, suelta alguna ‘mentirijilla’ para sacar adelante el pedido ha quedado obsoleta”.

Por su parte, Fuentes considera que “otro de los modelos de actuación que hay que desterrar es la vieja concepción por la que el vendedor estaba obligado a concentrarse en el producto como aspecto prioritario frente a la comprensión del cliente. Así, en una realidad en la que los productos y servicios son cada vez más similares, gran parte del éxito de ventas dependerá del grado en el que el vendedor entienda a sus clientes y consumidores”.

Comercial del siglo XXI

El profesional de las ventas necesita reinventarse. Para Yáñez el gran cambio es la actitud. “Muchos se lamentan, echan la culpa de los malos resultados a la crisis o a otros… y no se dan cuenta de que con esta manera de pensar no llegan a nada. Vivimos en un mercado en el que cada día es una final. Quejándonos y no actuando no alcanzaremos nuestros objetivos”, reprocha el director general de Psicosoft. Opinión que también comparte Molina que, además, considera que es fundamental potenciar la moral del equipo de ventas: “Si crees que puedes hacer algo al final lo consigues… Y esa confianza y actitud positiva es contagiosa”.

“Algunos comerciales lo hacen tan mal que, a pesar de que las empresas necesitan sus productos o servicios, no se los compran a ellos. El problema de fondo es que si la compañía tiene un personal tan poco profesional no inspira confianza”.

En cuanto a las competencias que debe reunir el comercial del siglo XXI, el profesor de Esic señala lo que él llama combatividad: “La situación es tremendamente hostil. La negatividad es constante y el problema es que el no es más recurrente. Por eso, es esencial aprender a reponerse y combatir el rechazo; porque lo que antes era éxito ahora es fracaso”. En este panorama se necesitan comerciales que tengan gran capacidad para autosugestionarse, para encajar la pérdida de ventas y clientes y que sigan adelante, asimilen la incertidumbre y asuman riesgos.

Luis María García, profesor de la Universidad Rey Juan Carlos y autor de +Ventas, recuerda que “el comercial no nace, se hace y el profesional que se busca ahora debe ser un corredor de fondo”. Necesita conocer a fondo su producto, a los clientes –sus deseos y motivaciones– y a la competencia. Para ello tiene que aprender todos los entresijos de la comunicación, sobre todo, saber escuchar que es la base para empezar a vender y negociar. No tener miedo de dar rienda suelta a su imaginación y crear soluciones, quizá atrevidas, pero acordes con las demandas de cada cliente. Por eso, García insiste en que también tiene que saber de márketing, de finanzas, de logística… “El vendedor es la imagen de la empresa, es una profesión mágica que convierte el producto en dinero”, dice.

La gran baza del comercial es aportar valor. Según Vila Porta la información y comentarios que añada el comercial, como profesional y como persona son muchas veces fundamentales para que el proyecto salga adelante. “Todo ello hará que ninguna oferta sea la misma, podrá tratarse del mismo producto, quizá hasta la empresa, pero no la misma persona y, en el fondo, la decisión de compra no dependerá de lo que el comercial diga, sino de lo que crea el cliente y, cuanto más se implique el comercial, más confianza inspira”.

Con estas competencias y actitudes siempre presentes se debe afrontar también una nueva forma de trabajar. Los expertos coinciden en que hay que desarrollar la cooperación entre las distintas áreas de negocio, fijando objetivos que sean controlados por todos y que para su consecución se impliquen no sólo ventas, sino también, finanzas, gestión, logística… Luis María García además insiste en “una mayor orientación de todos los departamentos al cliente”.

Sobre este aspecto, Vila Porta opina que “hay que enseñar a los comerciales para que no piensen en hacer una venta, sino un cliente. En la formación también hay que cambiar, “sobran programas de fuerzas de ventas. Lo que necesita el nuevo profesional es formación específica en aspectos muy concretos y determinados. Ajustado todo a su entorno de trabajo y ámbito de actuación. Eso sí es efectivo”, asegura Yáñez.

Fuente: Expansión y Empleo

GRACIAS POR VUESTRO APOYO.

Estimados amigos:

Para mi es un placer poder compartir con vosotros esta semana la satisfacción de haber superado las 10.000 visitas en "El Blog de Avantia".

Desde que hace aproximadamente un año comenzara la andadura de este blog, se han publicado un total de 56 entradas, lo cual ha supuesto un esfuerzo importante, que ahora se ve recompensado con vuestro apoyo.

También me gustaría agradecer el seguimiento a nuestros amigos al otro lado del Atlántico. Entre ellos destacan nuestros hermanos peruanos, argentinos o brasileños, así como un buen número de seguidores norteamericanos.

El objetivo de este blog es aportar nuestro granito de arena al análisis de la situación económica mundial y de las oportunidades comerciales que brinda la globalización. Disfrutamos con ello y esperamos que vosotros también lo hagáis con nuestros comentarios.

Por ello, no se me ocurre otro modo mejor de celebrar nuestras primeras 10.000 visitas en este primer aniversario que compartiendo con vosotros los artículos de mayor aceptación:

1) Las mayores economías del mundo en 2016: http://elblogdeavantia.blogspot.com/2011/04/las-mayores-economias-del-mundo-en-2016.html

2) En busca del directivo perfecto: http://elblogdeavantia.blogspot.com/2011/02/en-busca-del-directivo-perfecto.html

Un cordial saludo y GRACIAS de todo corazón.

Fernando González
www.avantiasolutions.com

¿CUÁLES SON LOS PAÍSES MÁS CORRUPTOS?

Berlín, 2 nov (EFE).- Las compañías y empresas de Rusia, China y México son las más dadas al soborno de funcionarios y empresarios cuando trabajan en el exterior, según el Índice de Fuentes de Soborno (BPI) 2011 que difundió hoy la ONG Transparencia Internacional (TI).´

El estudio, basado en una encuesta a 3.000 empresarios de países industrializados y en desarrollo, ordena a las 28 principales naciones exportadoras por la facilidad con la que sus compañías trasnacionales recurren al cohecho una vez que dejan atrás sus fronteras.

Así, Rusia es la peor clasificada en este ránking, al obtener un 6,1 -en una escala donde el "0" implica que se recurre "siempre" al soborno y el "10" que no se emplea nunca-, seguida por China (6,5) y México (7,0).

Rusia y China han aparecido regularmente en los puestos de cola de los tres últimos BPI publicados (en los años 2008, 2006 y 2002), pero es la primera vez que México se sitúa entre los tres peores.

Maximilian Heywood, coordinador de programas del departamento de Américas de TI, explicó a Efe que el caso mexicano no refleja "un problema específico" ni implica "una caída sustancial", sino más bien simboliza "lo que hace falta hacer".

Tanto en México como en Brasil y Argentina, Heywood percibe cierto "estancamiento" con respecto a los estudios anteriores pese a "los esfuerzos" realizados por estas naciones, por lo que les animó a hacer especial hincapié en el área de la implementación de las medidas legales anticorrupción.

Por su parte, las naciones cuyas empresas practican menos el cohecho en el exterior son Holanda (8,8), Suiza (8,8), Bélgica (8,7), Alemania (8,6) y Japón (8,6).

Destacan además, de mayor a menor nivel de corrupción, países como Argentina (7,3), India (7,5), Italia (7,6), Brasil (7,7), España y Francia (8,0) y Estados Unidos (8,1 puntos), cuando la media de las naciones analizadas se sitúa en los 7,8 puntos.

"Es claro que el cohecho sigue siendo una práctica empresarial rutinaria para demasiadas empresas y que se practica en todos sus negocios, no sólo sobornando a funcionarios", valoró en un comunicado la presidenta de TI, Huguette Labelle.

TI destacó el hecho de que Rusia y China lideren esta clasificación debido a su "creciente presencia global de negocios".

El informe de TI ordena además los sectores productivos por la propensión de sus empresas a caer en el soborno, situando en primera posición a las obras públicas (5,3 puntos sobre la misma escala de 10), seguido por las infraestructuras para los servicios públicos (6,1) y el sector inmobiliario (6,1).

Les siguen el sector petrolero y gasista (6,2 puntos), la minería (6,3), la generación y transmisión de electricidad (6,4) y las farmacéuticas y aseguradoras (6,4).

A la vista de estos resultados, Transparencia Internacional instó a los países del G20, cuyos líderes se reúnen este jueves y viernes en Cannes (Francia), a atajar los sobornos de sus empresas en el extranjero y a penalizar la corrupción.

"Los gobiernos del G20 deben atajar los sobornos (de sus empresas) en el extranjero con urgencia", dijo la presidenta de TI.

Rusia, China y México, los tres países que encabezan este índice, pertenecen a este club que agrupa a las naciones industrializadas y las principales economías emergentes.

No obstante, todas las naciones del G20 están incluidas en el listado del BPI 2011 y algunas de ellas, como Indonesia, Argentina, Arabia Saudí, Turquía e India, se sitúan justo tras los tres peor clasificados.

Labelle abogó por aprobar e implementar nuevas leyes que favorezcan "una economía global más justa y abierta que cree las condiciones para una recuperación sostenible y para la estabilidad del crecimiento futuro".

Además, el documento de TI urge a las empresas a aumentar sus niveles de transparencia, y a cumplir -y hacer cumplir a sus proveedores y clientes- con las leyes anticorrupción de los países en los que operan.

INTELIGENCIA COMPETITIVA E INTERNACIONALIZACIÓN.

Esta semana se celebró en Castellón (España) el I Congreso de Inteligencia Competitiva. El Certamen, organizado por la Cámara de Comercio y ASEPIC, tenía como finalidad acercar este concepto, relativamente nuevo en España, al mundo empresarial.

Para aquellos que deseen saber más del tema, diremos que la Inteligencia Competitiva (IC) pretende recoger, analizar y difundir la información dentro de la empresa para la toma de decisiones, de forma que la información se convierta en conocimiento y pasemos de saber lo que está pasando a entender lo que está pasando.

Es de gran importancia conocer la información interna que genera la empresa (feedback de los clientes a través del equipo comercial, asistencia a ferias, encuentas de satisfacción de clientes, reuniones con proveedores …), pero también es importante conocer el entorno y dominarlo.

De hecho, conviene recordar que, si nuestra competencia está usando la IC, dispone ya de una ventaja competitiva sobre nosotros.

Por otra parte, la IC se plasma actualmente en 3 áreas fundamentales de la empresa: estrategia, internacionalización e innovación.

Si en todos los aspectos de la empresa es realmente importante conocer en profundidad el entorno, quizás los sea más en las empresas internacionalizadas. De hecho, las empresas que comienzan a exportar no tienene el éxito suficiente para continuar haciéndolo habitualmente y sólo el 10% de ellas consolidad su actividad internacional.

El entorno es cada vez más competitivo y complejo. Las oportunidades se presentan en mercados lejanos y las empresas no siempren tienen el tamaño o los medios suficientes para incrementar su presencia en ellos. Además, se intensifica la agresividad comercial. Pero, a pesar de todo ello, sabemos que la internacionalización es el único camino para crecer en estos momentos de crisis.

Las empresas que tienen éxito han dejado de hacer lo mismo que las demás. No se trata de hacer lo mismo que la competencia, sino de buscar un hueco en el mercado que fortalezca nuestra posición. Se pasa cada vez más de intentar comerse todo el pastel a comerse sólo un trozo.

Por ello la Inteligencia Competitiva es fundamental a la hora de detectar nuevas oportunidades: necesitamos investigar continuamente para saber qué necesitan nuestros clientes. Pero además, debemos de saber que cada mercado es diferente y que siempre existen necesidades insatisfechas.

Debemos de aprender a tirar del hilo, a segmentar a los clientes para agruparlos en función de necesidades comunes, indentificar cambios en los canales de distribución o en tendencias del mercado, y analizar en profundidad el rastro de nuestra competencia (en este último menester algunas herramientas de Google nos pueden echar una buena mano).

En definitiva, muchas veces las empresas que quieren comenzar a exportar necesitan desaprender para volver a aprender.

Tampoco conviene olvidar que, según datos del Gobierno, por cada 1% que aumentan las exportaciones se crean 11.500 nuevos puestos de trabajo.

Aunque también debemos ser conscientes de que la internacionalización no es la solución a todos los males de la empresa: una empresa que no es competitiva debería de solucionar primero otros problemas antes de lanzarse a la conquista de nuevos mercados.

Más información sobre Inteligencia Competitiva (Business Intelligence):

http://es.wikipedia.org/wiki/Inteligencia_empresarial

http://gestionaempresas.blogspot.com/2011/10/inteligencia-competitiva-business.html

Fernando González

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UNA GRAN FOTOGRAFÍA

LOS NUEVOS PAÍSES EMERGENTES.

Si usted sigue desde hace tiempo la evolución de la economía mundial, habrá escuchado en más de una ocasión hablar de los BRIC. El término, utilizado por primera vez hace diez años en los estudios de Goldman Sachs, hace referencia a las iniciales de los cuatro países con mayor índice de crecimiento en los últimos años: Brasil, Rusia, India y China.

Estos países han destacado no sólo por la simple exportación de sus materias primas a los países desarrollados, sino que han generado un tejido industrial propia y comienzan a tener una clase media cada vez más amplia. No en vano, para la elección de estos cuatro países como principales economías emergentes se tuvieron en cuenta las últimas proyecciones demográficas, así como las previsiones de crecimiento del PIB, la renta per cápita y la productividad hasta 2050.

Los resultados del estudio fueron sorprendentes, ya que si la evolución prevista se confirmaba, en menos de 40 años, sólo las economías BRIC juntas podrían ser más grandes que las de los 6 países más ricos del planeta.

No obstante, la actual situación de crisis y recesión global, han precipitado los acontecimientos, y ya en 2010, China sobrepasaba a Japón para convertirse en la segunda potencia económica mundial. A pesar del estancamiento de las principales economías globales, los países emergentes han seguido tirando del carro y ya en estos momentos la economía brasileña presenta un tamaño muy similar a la italiana.

Ahora, a la lista de esos cuatro países iniciales a los que hemos estado siguiendo de cerca, deberíamos de añadir alguno más que, por su evolución, son considerados como mercados en crecimiento, ya que aportan al menos un 1% del PIB global. Los más importante son: México, Corea del Sur, Turquía e Indonesia. Estos mercados tienen un tamaño adecuado y un grado de intensidad económica que con más probabilidad les permitirá mantener una productividad creciente, unida a una demografía favorable, lo cual proporcionará a los inversores una escala suficiente para el desarrollo de sus negocios.

                                                                                 Fuente: Goldman Sachs e ICEX

Corea del Sur es el que obtiene una valoración más alta, en línea con la media de los países avanzados, reforzando sus posibilidades de pasar de mercado en crecimiento a mercado desarrollado. De hecho, el FMI ya lo clasifica como una economía avanzada. La India, por el contrario, es el que se encuentra en una posición más débil, aunque su contribución al PIB mundial sea lo suficientemente grande como para ser incluido entre los mercados en crecimiento.

Existen muchos mercados emergentes con un importante potencial de crecimiento, pero sin embargo su tamaño es reducido. Dados a los acrónimos, los EAGLEs - “Emerging and growth-leading economies” (economías emergentes y motores del crecimiento)- representarían a los 10 países identificados, por orden de mayor a menor contribución al PIB mundial, que son: China, la India, Brasil, Corea del Sur, Indonesia, Rusia, México, Turquía, Egipto y Taiwán.

Por último, ha surgido un nuevo grupo de interés conocido como los CIVETS (que podríamos traducir por civetas), grupo que engloba a Colombia, Indonesia, Vietnam, Egipto, Turquía y Sudáfrica, y que ha sido creado por el banco británico HSBC.

Deberemos estar pendientes, pues, a la evolución de estos nuevos mercados.

Fernando González

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VAMOS A REÍR ... POR NO LLORAR

LA SEMANA ... EN CLAVE DE HUMOR.

Estimados lectores:

Será por aquello de que cada época trae sus flores, que ahora dedico los sábados noche a reflexionar sobre lo que ha pasado en la semana. Y puestos a ello, coincidiréis conmigo en que estos últimos siete días no han tenido desperdicio y la economía nos ha ofrecido más de un sobresalto.

De todos modos, lejos de instalarnos en el pesimismo, he decidido analizar la situación con humor, ofreciendo a nuestros seguidores éste entretenido relato de ficción:

Todo comenzaba a mediados de semana; con la amenaza de la quiebra griega sobre nuestras cabezas, las bolsas europeas se recalentaban hasta el punto de que medio planeta se encontraba pendiente el miércoles del resultado de una videoconferencia a tres entre los máximos dirigentes griego, francés y alemán. Mientras tanto, en España – porque se ven de forma muy distinta los toros desde la barrera- saltaban al ruedo los dos últimos presidentes de Gobierno de la democracia para recordarnos que nos encontramos al borde del precipicio y que quizás convenga llamar al pan pan y al vino vino.

Al mismo tiempo, no muy lejos de allí, un grupo de amiguetes celebraban una timba que, hasta el momento, no prometía muchas alegrías. Se alcanzaba la última mano y ya pintaban bastos. Todo apuntaba a que se cerraba el juego y cada uno debía recoger lo poco que quedaba sobre la mesa esperando poder hacer caja a la salida del local antes de la bancarrota. Ya no había más dinero con el que jugar, todas las cartas sobre la mesa …

Pero entonces… sucedió lo inesperado. Un movimiento más, un as en la manga de la banca -recuerden amigos, la banca siempre gana-.

Los principales Bancos Centrales del mundo habían decidido actuar inyectando liquidez a la economía.

¡Qué calladito se lo tenían! Justo en el momento en el que parecía que se iba a para la rueda, aparecen los americanos, los japonenes - hasta los suizos y los ingleses que no jugaban a esto del euro- y se suben al carro.  

-          Ya tenemos dinero para seguir jugando otro ratito- dijeron al unísono - aunque  deberemos esperar a las próximas semanas para ver cómo termina la partida.

Si Grecia se queda sin dinero – de hecho sólo le quedan euros para seguir jugando un mes más- el resto de jugadores lo van a pasar mal. Pero, ¿por qué? Porque a Grecia le va esto del juego más de lo que parece y hace ya un tiempo, para seguir en la mesa tuvo que pedir prestado a sus amigos, que también juegan la misma partida.

En el camino cayó Islandia, pero eso no afectó a la marcha de las apuestas, porque  era un jugador de poca monta – creo que a esto lo llaman daños colaterales en el argot –. Sin embargo, ahora Grecia pesa más, y a éste no se le puede dejar ir como si nada.

-          Tenemos que seguir jugando – dice Francia.

-          Sí, pero yo no pongo un euro más – replica Alemania.

-          Pues tendremos que llamar a los chinos o a los del Golfo – dice otro.

-          Vale, pero a esos si no hay más remedio, que saben mucho de esto, y al final se quedan con toda la pasta.

Y mientras tanto, Irlanda y Portugal rezan todo lo que saben para que la partida continúe … y España, que también anda bastante falta de capital, sigue el ejemplo de éstos porque después del 1 dicen que va el 2.

TO BE CONTINUED …

Fernando González

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REINVENTARSE APRENDIENDO DEL PASADO

Dicen que cada persona es un mundo, y por extensión, lo mismo les debe ocurrir a las empresas al estar dirigidas por seres humanos.  Quizás sea por eso que unas van bien y otras mal.

Y es en ello en lo que me gustaría basar este artículo que he titulado: reinventarse aprendiendo del pasado.

Acabamos de pasar el verano, y no ha sido un verano cualquiera para nadie. Seguimos enfrascados en la mayor crisis económica y financiera desde el crack del 29. Los mercados bursátiles agudizan su tendencia a la baja y en el horizonte se disipan oscuros nubarrones que amanezan con una nueva recesión global.

Ante semejante panorama no resulta fácil dirigir una empresa para llevarla a aguas más tranquilas. Muchas empresas, pequeñas y medianas sobre todo, lo están pasando mal. Algunas de ellas perecerán en el intento, pero otras muchas podrán salvarse como ya lo han hecho aquellas que apostaron por factores claves en el pasado.

Hemos escuchado muchas veces que conocer la historia ayuda a no cometer los mismos errores en el futuro. Pues bien, analicemos algunos sectores que han sabido reinventarse y que están cosechando éxitos importantes:

Sector calzado

Fue uno de los sectores más severamente castigados por la fuerte competencia en precios, proveniente en su mayoría de mercados asiáticos.  De repente se abren las fronteras y aparece una enorme cantidad de calzado de bajo precio, desaparecen muchos pequeños fabricantes que competían por precio en el mercado y que no se destacaban por su diseño. Pero además, los principales fabricantes deslocalizan su producción.

Ahora bien, como dicen que no hay mal que cien años dure, producir fuera deja de ser tan ventajoso y los consumidores perciben el calzado hecho en China como de baja calidad. Demandan marca y buenos productos, con un efecto muy positivo para las marcas que han sabido estar y adaptarse a la situación.

En esos años muchas empresas han navegado sin rumbo, pero otras se han distinguido por saber escuchar e interpretar las señales que les enviaban sus clientes. Apostaron por su marca, por la publicidad, por la calidad y el servicio y ahora se encuentran mejor posicionados. Pero también invirtieron en sus empresas para conquistar mercados emergentes que no han parado de crecer en la última década. El resultado, menos empresas, pero más competitivas.

En cifras: las ventas de calzado han crecido en 2011 más de un 13% con respecto al año anterior, incrementos superiores al 15% en Italia o Reino Unido y muy superiores al 40% en otros mercados emergentes como China, Japón o Rusia. El sector afronta ahora el futuro con un mayor optimismo.

Sector textil

Aquellos que conozcan mínimamente la industria sabrán que éste ha sido otro de los sectores más duramente golpeados. Con la apertura de los mercados y la reducción de aranceles a la importación, la materia prima ya no es española, sino china, india, paquistaní o turca. Se inunda el mercado de productos más competitivos y los grandes productores españoles atraviesan serias dificultades.

Pero siempre hay empresas que obserban los cambios y se adaptan a ellos: no en vano, muchos dejan de fabricar aquí para acabar y confeccionar sus prendas aquí. Ofrecen colecciones con diseños muy bien aceptados por el consumidor presentando colecciones completas con productos acabados de marca propia. Abren sus puertas a nuevos clientes (sector contract, horeca …) y a nuevos mercados (aquellos donde crece la construcción de hoteles y residencias). Otros dejan de fabricar sus productos tradicionales para cubrir una demanda que no para de crecer en el sector de la puericultura. Nuevamente se cosechan éxitos por haber cambiado a tiempo su estrategia.

En cifras: el sector de la puericultura creció más de un 8,5% en 2010, el 75% de las empresas del sector son exportadoras y están apostando por mercados exteriores como Próximo Oriente, Estados Unidos o China.

Sector Alimentación

España es una gran productora de todo tipo de productos alimenticios, pero quizás destacan algunos de ellos por su idiosincrasia: el jamón, el vino o el aceite de oliva son claros ejemplos de ello. Aquellos productores o comercializadores que han apostado por la internacionalización están recogiendo ahora positivos resultados.

En cifras, los vinos españoles han aumentado sus exportaciones en casi un 30% en lo que va de año, con un efecto muy positivo sobre las ventas, ya que el empuje se debe en gran medida al incremento en el consumo de vino envasado con denominación de origen. El resto de productos alimenticios incrementan su presencia en mercados como países del Golfo, China, Brasil …

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Con todo esto podemos observar que existen sectores en crecimiento, pero sobre todo existen empresas en crecimiento, que día a día analizan el mercado y el consumidor para ofrecerles aquello que demandan.

Si su empresa no es una de ellas, quizás todavía pueda serlo. Pero, ¿cómo saberlo? Una recomendación: empiece a plantearse, si no lo ha hecho ya, preguntas como:

-          ¿estoy haciendo las cosas correctamente?

-          ¿estoy ganando dinero con todos mis productos?

-          ¿puedo crecer haciendo lo mismo? ¿y haciendo cosas diferentes?

-          ¿existen oportunidades para ampliar ó diversificar mis mercados?

-          ¿puedo ser más competitivo?

-          ¿utilizo correctamente las nuevas tecnologías?

-          ¿sé lo que necesitan mis clientes?

-          ¿mi personal está preparado?

Y si necesita ayuda, no dude en contactar con nosotros. Constantemente buscamos nuevas oportunidades para nuestros clientes y les ayudamos a gestionar más eficientemente sus empresas. Porque hoy, más que nunca, es necesario.

Fernando González

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EL POTENCIAL DE LA COMUNICACIÓN AUDIOVISUAL EN LAS PYMES.

Dicen que una imagen vale más que mil palabras. Y no deben de ir mal encaminados cuando la Televisión ha desbancado a la radio, el medio de comunicación por antonomasia durante tantos y tantos años.

No es difícil observar que la efectividad de la comunicación ha ido siempre ligada al desarrollo tecnológico: cuando no existía la radio o la televisión, la única forma de comunicación era el boca a boca (ahora llamado boca-oído) o la comunicación escrita. Por ello aparecían los coloquios o los periódicos locales.

Pero avanzó la técnica y apareció la radio: toda una revolución. Familias enteras se reunían en torno a un aparato de radio para escuchar sus programas favoritos …y cómo no … para dejarse influenciar por los primeros anuncios publicitarios en radio.

Vino la Televisión y se hizo muy popular, hasta el punto de relegar a la radio a un segundo lugar muy distante del lugar de privilegio que había ocupado hasta ese momento. Surgieron amenazas pero grandes oportunidades. Surgía un potente medio de comunicación, con grandes posibilidades para el anunciante pero no disponible para todos los bolsillos.

En los últimos tiempos, sin embargo, asistimos a una nueva revolución: Internet no ofrece únicamente la posibilidad de acortar distancias o facilitar el acceso a la información, sino que comienza a proporcionar una nueva plataforma de comunicación: es universal, accesible a todos, capaz de poner en contacto a todos con todos y ofreciendo a las empresas nuevas formas de conectar con sus clientes.

Ya lo decía Luis Bassat en su Libro rojo de la publicidad : “Para sobrevivir y progresar en el mercado es indispensable una contínua revisión y transformación. No hay que dar la espalda a nuevas iniciativas”

Por ello, en Avantia prestamos una especial atención a las nuevas tecnologías en la comunicación. Estamos totalmente convencidos de que hoy en día la comunicación ya no se puede entender sin Internet y por ello ofrecemos a nuestras empresas asesoramiento en estos medios. Hemos conseguido desterrar el mito de que la publicidad es cara y no es para las pymes.

Apostamos fuertemente por la comunicación audiovisual y queremos ofrecer una muestra de lo que podemos hacer por usted: http://www.youtube.com/disarpsgh

Y es que además, nos gusta recordarle a nuestros clientes que LA COMUNICACIÓN ES LA CLAVE, PERO LAS VENTAS SON EL OBJETIVO.

Fernando González

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EL CRÉDITO DOCUMENTARIO (O CARTA DE CRÉDITO): UNA BUENA HERRAMIENTA PARA ASEGURAR EL COBRO.

Todos sabemos que una venta no es venta hasta que no se cobra. Si es importante llevar este principio a cabo en el mercado interior, todavía puede serlo más en mercados exteriores, donde la lejanía y el mayor desconocimiento del cliente nos obliga a tomar determinadas precauciones.

A la hora de realizar transacciones con el exterior la mejor forma de poder garantizar el cobro es a través de un crédito documentario (o carta de crédito). La principal garantía que ofrece este instrumento, tanto a exportadores como importadores, es la intermediación de una o varias entidades de crédito con el objetivo de ofrecer mayores garantías de cobro.

En el crédito documentario actúan el comprador (importador), que es quien pagará, el vendedor (exportador), que es quien recibirá el pago, y (al menos) una entidad de crédito. Quien contrata el crédito documentario es el pagador, es decir, el importador, que solicitará a su banco la apertura de un crédito documentario a favor del exportador y por el importe convenido. Una vez que se conceda dicho crédito documentario, se le notificará al exportador dicha apertura del crédito, momento en el cual procederá al envío de las mercancías vendidas. Es decir, las mercancías no se envían al extranjero hasta que no se recibe la notificación de que el crédito documentario ha sido abierto a su favor.

Al conceder el crédito documentario, el banco se está obligando así mismo a hacer frente al pago de la factura, por lo que el exportador tiene la garantía de pago de un banco y no de una empresa privada.

El crédito documentario se denomina así “documentario” porque el pago del mismo está supeditado a la presentación de una serie de documentos que avalen que toda la operación comercial se ha desarrollado correctamente. Es decir, el banco pagará al exportador cuando el exportador presente aquellos documentos (previamente acordados) que demuestren el envío de la mercancía que ha comprado su cliente. Pero además, los documentos deben ser conformes al dondicionado del crédito.

Los documentos necesarios para poder cobrar el crédito documentario se agrupan en tres clases:

1. Documentos de transporte: Son los más importantes, ya que certificarán que la mercancía ha sido enviada. Pueden ser documentos de embarque marítimo, aéreo, terrestre, o una combinación de éstos. El más conocido y del que seguramente haya oido hablar es la B/L -bill of lading- (o conocimiento de embaruque) en el caso de transporte martímo.
2. Documentos de seguro: No son imprescindibles, pero nos pueden ayudar a cubrir determinados riesgos adiciones, especialmente en el caso de mercacía de alto valor añadido.
3. Factura comercial: debe contener los datos incluidos en el condicionado del crédito para que tenga validez.

En los créditos documentarios, normalmente, suelen intervenir más de una entidad de crédito. Básicamente tenemos los siguientes bancos intervinientes:

• Banco emisor. Es el banco del importador, quien abre el crédito a favor del exportador y quien se compromete al pago.
• Banco avisador. Suele estar situado en el país del exportador, y es el banco que avisa (a petición del banco emisor) al exportador de que se ha abierto un crédito documentario a su favor. En este caso, el banco avisador sólo certifica la veracidad del crédito documentario y en ningún caso asume el compromiso de pago.
• Banco confirmador. Va más allá del banco avisador (que también suele serlo) y además de confirmar el crédito documentario adquiere un compromiso solidario de pago del mismo frente al exportador. Es decir, además de la garantía del banco emisor, se tendrá la garantía del banco confirmador. O paga uno o el otro.
• Banco designado. Es el banco donde se efectuará el pago. Obviamente, puede ser cualquiera de los anteriores si así se designa, o puede estipularse que sea cualquier banco. Es decir, es el banco donde se presentan los documentos y quien pagará.
• Banco pagador. Es el banco que pagará, pero siempre y cuando haya recibido los fondos del banco emisor o del confirmador.

La regulación de los créditos documentarios se centra en la Cámara de Comercio Internacional, mediante sus Reglas y Usos Uniformes relativos a los Créditos Documentarios

También hay que tener muy en cuenta las cláusulas del crédito, ya que en ellas se especificará el “cómo, cuándo, dónde y por qué.” Por tanto, es imprescindible estar muy atentos a lo que dicen. Básicamente, el crédito documentario debe contener:

• Los datos del ordenante (el importador).
• Los datos del banco emisor.
• Los datos del beneficiario (el exportador).
• Importe total del crédito y la moneda de pago.
• Los datos del banco donde el crédito está disponible.
• Disponibilidad del crédito: pago a la vista, pago diferido, aceptación o negociación.
• Vigencia del crédito, con fecha de inicio y de vencimiento, antes de la cual hay que presentar los documentos.
• Dirección del banco donde presentar los documentos.
• Indicación de si es transferible o no, confirmado o no, y si se permiten envíos parciales o no.
• Indicación de todos los detalles relativos al envío de la mercancía: descripción de la mercancía enviada, forma de transporte, los plazos de embarque o envío, la forma de entrega de la mercancía, etc.
• Detallar todos y cada uno de los documentos que debe presentar el exportador y sus características.

En definitiva, que un crédito documentario precisa de muchos requisitos e implica muchas obligaciones (por ambas partes), pero sin duda alguna, es la mejor forma de realizar una operación comercial internacional, ya que se elimina el riesgo de impago siempre que la documentación se ajuste a los requisitos del mismo.

Fernando González

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GLOBALIZACIÓN: CHINA COPIA EL MODELO DE OCCIDENTE

Estimado Lector:

Si estás leyendo este artículo, significa que he logrado conseguir tu atención. Estoy seguro que este artículo, aparecido en El Economista Digital, no te dejará indiferente.

Si en los últimos años los productos de los países ricos se fabricaban en China, Vietnam o India, ahora surgen nuevos países con mano de obra barata en Africa. Con una diferencia: esta vez son los chinos los que están descentralizando sus empresas.

 

Decenas de empresas chinas han desembarcado en Sudáfrica y otros países del continente africano en los últimos años atraídas por los costes de mano de obra, más baratos que en el gigante asiático. En África buscan una cosa: "hacer dinero".

Cada día, a las seis y media de la madrugada, cerca de seis mil trabajadores se dirigen al polígono industrial de Newcastle, al este del país, para trabajar en las 70 fábricas chinas asentadas en uno de los principales polos textiles de Sudáfrica.

Les esperan nueve horas de trabajo cosiendo, planchando, haciendo patrones, doblando prendas y embalando. Durante ese tiempo no podrán levantarse para ir al baño ni podrán comer, y todo ello por 7 siete euros al día.

Plantas de ensamblaje en Camerún, industrias plásticas en Nigeria, minas en Zimbabue, zapatos en Egipto, curtidos en Etiopía o fábricas de automoción y talleres textiles en Sudáfrica, son algunos de los negocios en el extranjero del gigante asiático.

Patrick Vundla, responsable del sindicato textil en Newcastle (Sactwu), tiene claro por qué la industria china se está trasladando a Sudáfrica: "Vienen porque obtienen mayor rentabilidad", asegura.

Los chinos cobran más

El salario mínimo en el país oriental ha aumentado un 22,8 por ciento en el último año, según la consultora Aon Hewitt, y el sueldo medio de un trabajador cualificado se sitúa en estos momentos en unos 2.159 euros al año (20.000 yuan) en las zonas más pobres y en 2.589 euros en las áreas de Shangai o Hong Kong.

Frente a las nuevas aspiraciones consumistas de la juventud china, el país asiático ha encontrado en el África subsahariana, una región que acapara los últimos puestos en desarrollo humano de la ONU, una masa laboral ávida de oportunidades de trabajo.

La mayor parte de las trabajadoras de los talleres de Newcastle no llegarán a cobrar más de 1.698 euros anuales, y su primer contrato no superará los 992 euros.

A las puertas del polígono industrial, las trabajadoras aseguran que sus patronos chinos no les pagan las vacaciones, no les dan una nómina y les descuentan de sus salarios los defectos de las prendas que han elaborado.

Difícil resistir

Zanele Sithole tiene 28 años. Vive en una casa de bloques de hormigón con tres habitaciones y sin baño, en un asentamiento improvisado a diez kilómetros del polígono industrial.

Trabaja en una fábrica china de Newcastle, cobra 800 rand al mes (82,6 euros), y con ese dinero debe mantener a once personas, en un país donde el kilo de arroz se paga a 80 céntimos de euro.

"Tengo que mantener a todos en la familia, mis padres son viejos, tengo que pagar el autobús de los niños y también comprar comida. Es muy difícil, es muy poco, tengo que pedir prestado para poder llegar a fin de mes", asegura Zanele.

Hace dos semanas, las autoridades sudafricanas cerraron cinco fábricas por no alcanzar el 70 por ciento del salario mínimo, que se sitúa en la industria textil de Newcastle en los 202 euros al mes.

"De las 70 fábricas chinas de Newcastle, prácticamente ninguna paga el sueldo mínimo, que es de 489 rand por semana (50,5 euros), y algunas están pagando 200 rand (20,6 euros)", explica el sindicalista Patrick Vundla.

Es lo que hay

Los empresarios chinos, en respuesta, amenazan con cerrar las fábricas y trasladarse a otros países de la región, como Mozambique, Lesoto o Suazilandia.

"Yo estoy aquí para hacer dinero, no cacahuetes", dice el encargado de un taller chino, que no quiere decir su nombre por miedo a perder el empleo.

Sus jefes están en la isla Mauricio, un paraíso fiscal a 800 kilómetros de Madagascar donde muchas de estas empresas tienen su base de operaciones.

"A Newscastle vienen (representantes gubernamentales) de todas partes de África: de Zimbabue, de Mozambique, de Madagascar, de Lesoto... Ofrecen (a los chinos) terreno gratis, un solar para que construyas la fábrica con cesión a cien años; pero ellos no se van a otros países africanos, porque en Sudáfrica hay una cosa que no hay allí: trabajadores cualificados", explica el encargado.

Vundla es consciente de que numerosos países buscan copiar el modelo sudafricano. "Nosotros no queremos cerrar las fábricas, pero creemos que nuestros trabajadores tienen derecho a ser tratados justamente".